Pelo fim da inadimplência

Contar com recursos externos para colocar em prática seus projetos faz parte da rotina da maioria das organizações sociais do mundo. Eles podem vir de diversas fontes, como governo, empresas, geração própria, campanhas de captação de recursos e indivíduos. Os últimos são potenciais colaboradores: podem se tornar associados das organizações, ou seja, pessoas que se comprometem a colaborar periodicamente com uma quantia pré-estabelecida e definida.

Porém, quando se trata de pagar mensalidades ou parcelas periódicas, acontece um problema não tão discutido, mas que também afeta o Terceiro Setor: a inadimplência. Isso significa que os associados podem desistir de colaborar e, assim, o recurso esperado pela organização não chega. Para evitar essa situação, planejamento, bom relacionamento e campanhas bem elaboradas são estratégias que devem ser utilizadas.

A WWF e o Greenpeace são exemplos de organizações que realizam campanhas de sucesso. A primeira tem 5 milhões de associados pelo mundo, e a segunda, 2,8 milhões de associados em 41 países. “A experiência mostra que doadores são mais fiéis que empresas. Recebi um relatório do Greenpeace mostrando que, apesar da crise, não houve redução de doadores nesse período em nenhum escritório do mundo”, conta Marcelo Estraviz, presidente da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR).

Dificuldades

Um dos motivos pelos quais as pessoas têm dificuldades em escolher uma organização para ajudar é poder ter a confiança de que os recursos serão realmente utilizados para o fim a que se destinam. Isso se deve ao grande crescimento do Terceiro Setor e à proliferação de organizações, que nem sempre são idôneas. Infelizmente, algumas pessoas acabam generalizando a situação e considerando que todas as instituições são, de alguma forma, corruptas. Por isso, é preciso encontrar ferramentas que demonstrem claramente para a sociedade o encaminhamento desses recursos. “Os doadores precisam conhecer os resultados dos programas que são desenvolvidos. Transparência e prestação de contas são fundamentais”, diz Flavia Lang Revkolevsky, gerente de Mobilização de Recursos da Plan Brasil.

Após a captação dos colaboradores, o problema que pode acontecer, especialmente se não houver uma boa campanha de fidelização, é a inadimplência, ou seja, os doadores pararem de fazer a contribuição com a qual se comprometeram. “A doação mensal de associados é uma fonte de renda importante para muitas organizações. Não é tão comum na América do Norte quanto é na Europa, e a taxa de inadimplência é alta – normalmente de 50% nos primeiros três meses de colaboração”, explica Andrew Watt, vice-presidente de Desenvolvimento Internacional da Association of Fundraising Professionals (AFP).

Lidar com essa situação para minimizar o problema é a resposta. “As ONGs que têm um número significativo de associados doadores lidam com isso tranquilamente. Todo mês entram cinco ou seis e saem dois ou três. O que se deve fazer é aumentar constantemente o número de doadores, porque é mais difícil eles saírem do que entrarem”, complementa Estraviz.

O que pode ser feito?

Um bom começo é fazer uso do envolvimento com a causa. É isso que motiva as pessoas a doarem seu tempo ou dinheiro: a vontade de ver algum problema da sociedade sendo resolvido por uma organização de sua confiança. Segundo Silvia Troncon Rosa, coordenadora de marketing da Fundação Abrinq, “quanto maior o envolvimento dos doadores com a causa e a missão da organização, menor será a inadimplência”.

Contar com uma boa rede de contatos também ajuda. Transmitir a mensagem sobre a sua causa para pessoas conhecidas é uma excelente forma de captar associados. “Aquela típica campanha de ‘traga um novo associado e ganhe uma camiseta’ funciona muito”, comenta Estraviz. Depois, maneiras de manter o doador informado sobre o que é feito não faltam. É possível criar uma newsletter com as notícias da organização, fazer eventos para mostrar os resultados durante o ano etc.

O site da instituição também deve ser completo, e a pessoa deve conseguir se tornar um associado por lá, de maneira prática e rápida. Opções, como associar-se por telefone, fax ou pessoalmente, também devem estar à disposição.

Segundo Mal Warwick, fundador da Mal Warwick Associates, agência de captação de recursos especializada em marketing direto, há alguns itens a serem considerados na hora de lidar com os doadores:

Por que os associados doam?

• “Acredito na sua causa”
• “Quero fazer a diferença”
• “Seu trabalho responde às minhas necessidades espirituais”
• “Sinto-me bem fazendo parte desse trabalho”
• “Eu conheço você”
• “Já me beneficiei de seus serviços”
• “Você disse ‘obrigado’ da última vez que colaborei”
• “Você me pediu”

Por que os colaboradores param de ajudar?

• “Você não me pediu para continuar”
• “Não tenho dinheiro no momento”
• “Não confio na sua organização”
• “Sua instituição não faz bom uso do dinheiro”
• “Não compartilho de seus valores”
• “Você me pediu da maneira errada”
• “Já ajudo outras organizações”
• “Simplesmente não estou com vontade”

Então, o que os doadores querem?

• Serem tratados como seres humanos, não como números estatísticos;
• Gentileza e cortesia em todos os contatos;
• Demonstração de apreço a cada contribuição;
• Reconhecimento;
• Informações que inspirem confiança.

Ao analisar essas observações, é possível realizar um planejamento de como lidar com os associados, para que os problemas levantados no item “Por que os colaboradores param de ajudar” não apareçam.

Fidelizando associados

Para evitar o problema da inadimplência, o mais importante é atuar diretamente com os associados, fazendo com que eles se sintam indivíduos valorizados. Esse processo de fidelização faz com que a pessoa se sinta parte integrante da organização.

Os Doutores da Alegria, organização que leva o bem-estar a crianças internadas em hospitais públicos em São Paulo, no Recife e em Belo Horizonte, tem associados e, para manter sua identidade, conseguiu uma maneira irreverente de informá-los sobre os resultados. “Temos uma gazeta eletrônica com notícias leves sobre as atividades, não como um relatório. Isso ajuda a manter os associados ligados, empáticos à causa. Além disso, há palestras com os doutores, que contam ‘causos’ sobre a ação nos hospitais para os sócios”, diz Luís Vieira da Rocha, diretor-executivo da organização.

Mostrar o que se faz é importante, por isso, o que vale é a criatividade – e-mail-marketing, newsletters, eventos comemorativos e convites para visitar a organização já cumprem o papel de estabelecer a conexão com o colaborador. “Hoje em dia, um informativo pela internet sai de graça. Uma news bem feita resolve o problema e agrada o doador, pois o que ele quer é informação. Eventos de diversas naturezas são uma oportunidade para o associado levar um amigo e dizer orgulhoso: Eu apoio essa entidade”, explica Estraviz.

O contato com a organização sensibiliza o doador, e o trabalho bem realizado, quando visto de perto, não deixa motivos para parar de ajudar. Na Fundação Abrinq, por exemplo, o relacionamento com os doadores é contínuo. “Procuramos reforçar a importância da doação através de informativos, visitas aos projetos apoiados, e-mails de agradecimento, kit de boas vindas, relatórios de prestação de contas e convites periódicos”, explica Silvia.

Exemplos de quem evita o problema

Algumas instituições que utilizam a doação de associados como forma de captação de recursos têm ferramentas que diminuem muito a inadimplência nos pagamentos.

Fundação Abrinq

Criada em 1990 com o objetivo de mobilizar a sociedade para questões relacionadas aos direitos da criança e do adolescente, a Fundação Abrinq trabalha com a captação de associados que contribuem com suas atividades. De acordo com Sílvia, “um dos principais pilares de sustentação da fundação são os doadores. Estes podem ser sócios, doando qualquer valor a ser utilizado na manutenção da organização, ou podem adotar financeiramente uma criança, doando R$ 85 mensais que são integralmente repassados para que mais uma criança seja atendida em um dos projetos apoiados pela Abrinq”.

Campanhas especiais são realizadas para atrair pessoas dispostas a ajudar, dessa forma, com ações de marketing direto, malas diretas, e-mail marketing e ações na mídia. “Precisamos nos comunicar cada vez mais. Estamos entrando com força na internet também, buscando não só o apoio financeiro, através de doações, mas também a divulgação da causa por meio do chamado ‘cyberativismo’”, explica Sílvia.

Doutores da Alegria

Famosa por levar alegria a crianças em hospitais públicos, o Doutores da Alegria é uma organização que vive de doações, segundo Luís. “Temos duplas ou trios de palhaços que visitam as crianças internadas nos hospitais duas vezes por semana. Os hospitais não pagam nada, então precisamos de recursos da sociedade”, explica.

Para atrair os associados, a instituição cria experiências para aproximar as pessoas da realidade vivida pelos palhaços nos hospitais. “Fazemos peças teatrais para adultos e crianças, intervenções em empresas e palestras. Isso porque, para nós, a experiência que gera alegria não pode ser explicada em um folder, é importante vivenciá-la, entender a qualidade do trabalho”, explica.

O sócio chega de maneira espontânea, e acontecem diversas ações para mantê-los informados sobre as atividades. De acordo com Luís, “na medida em que mostramos os resultados para o doador, não como prestação de contas, mas como possibilidade de ele experimentar essa relação, ou seja, o encontro do palhaço na situação adversa, conseguimos uma boa captação de sócios”.

Plan Brasil

Organização de desenvolvimento comunitário que, no Brasil, defende os direitos de crianças e adolescentes nos Estados de Pernambuco e Maranhão, a Plan Brasil trabalha com associados e passa pelo problema da inadimplência, especialmente entre os doadores que contribuem por meio de boleto bancário. “Mesmo assim, temos uma estratégia especial para lembrá-los das datas das contribuições”, explica Flávia Lang.

A técnica de captar recursos por associados é muito valorizada na organização. “Acreditamos que todas as pessoas podem contribuir. Se todos ajudarem com um valor pequeno, a soma do esforço geral terá um impacto grande. Por isso, pedimos contribuições mensais a partir de R$ 11, mas é possível colaborar com valores maiores e menores também”, explica.

A campanha para atingir esse público também é específica. O objetivo é levar as pessoas a conhecerem a causa, que, no caso, é a defesa dos direitos. “Foram desenvolvidos vídeos para TV e internet, banners para sites, spots de rádio e anúncios sobre o assunto, tudo isso com parcerias com veículos de comunicação para a publicação gratuita da causa”, diz Flavia. “Para manter os associados, utilizamos e-mails com notícias e, semestralmente, fazemos uma revista que conta a história das crianças participantes dos programas”.

Em relação às formas de se associar, o site da Plan Brasil oferece diferentes opções. É possível imprimir e enviar um formulário impresso pelo correio ou por fax e cadastrar-se por telefone ou pela internet.

Obrigatoriedade do pagamento

Mesmo com tantas iniciativas para evitar que a inadimplência aconteça, o problema continuará existindo, em maior ou menor proporção. Por isso, é importante saber o que diz a lei sobre a obrigatoriedade ou não de pagar a quantia a ser doada por quem assume esse compromisso.

De acordo com Talita Falcão, advogada do escritório M. Biasioli Advogados Associados, a contribuição do associado varia de acordo com o que está estabelecido no Estatuto Social. “Ao confeccionar seu Estatuto, cada instituição classifica diversos tipos de associados – beneméritos, contribuintes, efetivos, entre outros. Assim, pode dispor da melhor forma que lhe convier sobre a obrigatoriedade da contribuição. Se um Estatuto dispõe sobre a obrigatoriedade de cobrança para uma determinada classe de associado, consubstanciado no pedido para aceitação desse colaborador na organização, é possível, sim, cobrar tais valores sob pena de exclusão do quadro associativo”.

De acordo com artigo publicado pela AFP, uma promessa de doação pode se tornar um contrato legal, mas as leis variam dependendo do país e da cidade em que se está. Ainda segundo o texto, embora muitas organizações tenham o direito de processar os inadimplentes, a maioria delas não o faz, principalmente por medo de perder outros colaboradores e de passar a imagem de serem gananciosas.

Para evitar essa situação desconfortável, há algumas iniciativas que as instituições podem tomar:

• Assegure-se de que seus doadores entendam o impacto do ato de não doar. Eles devem saber que as atividades realizadas podem ser prejudicadas sem a colaboração deles;
• Procure obter alguma declaração escrita sobre a colaboração, como um formulário, quando a doação tiver um alto valor;
• Se a inadimplência criar grandes problemas para a organização, divulgue o fato para que o público fique ciente do impacto da situação.

Diferentes fontes

Contar com o apoio de associados para realizar a missão da sua organização é uma ação muito importante para o Terceiro Setor. Ela estabelece o contato entre a instituição e a sociedade, fazendo com que haja uma grande interação entre elas. “Acho fundamental que as organizações tenham doadores individuais. Por mais trabalho que isso dê, quanto mais apoiadores, mais legítima uma entidade se torna”, completa Estraviz.

Porém, essa estratégia deve ser uma das várias entre as formas de captação de recursos utilizadas. Diversificar as fontes é a melhor maneira de alcançar a sustentabilidade das instituições. Especialmente neste momento de crise, que pode afetar as doações ao Terceiro Setor, essa estratégia é ainda mais importante.

Links
www.afpnet.org
www.captacao.org
www.doutoresdaalegria.org.br
www.fundabrinq.org.br
www.marwarwick.com
www.plan.org.br