Norma Galafass

Com o objetivo de captar recursos por meio de campanhas e consultoria específica para organizações do Terceiro Setor, Norma Galafassi deixou de atuar no setor privado para se dedicar à nova atividade. Formada em Engenharia Industrial, trabalhou na área de propaganda da empresa petroleira Exxon. Porém, à procura de uma atividade diferenciada na área de marketing, acabou se tornando a primeira responsável pela área de captação de recursos do Fundo das Nações Unidas para a Infância (Unicef) na Argentina. Segundo Norma, por entrar na área sem experiência prévia, a situação era similar a “pular em uma piscina”, sem ter certeza do que encontraria pela frente.

Porém, no Unicef já participou de iniciativas marcantes, como a realização do Teleton na Argentina, a concretização de importantes alianças corporativas e ações de marketing direto. Quatro anos depois, tornou-se cofundadora da empresa In2Action, grupo especializado em trabalhar com organizações sem fins lucrativos pelo mundo. A empresa traz serviços como desenvolvimento de programas de captação e comunicação, planejamento estratégico e desenvolvimento criativo, entre outros, com o objetivo de ajudar as organizações a alcançarem resultados quantitativos e qualitativos de suas estratégias de comunicação e captação de recursos. Em entrevista à Revista Filantropia, Norma fala de sua atuação pelo mundo e das tendências da atividade para o setor.

Revista Filantropia: O que a levou a migrar do setor privado para o Terceiro Setor?

Norma Galafassi: Atuava na área de marketing da Exxon, mas queria mudar. Foi quando um amigo me falou sobre uma vaga no Unicef, para a área de captação de recursos, e achei que essa atividade tinha um pouco a ver com marketing. Eu iria coordenar um departamento, e achei a ideia interessante, embora tenha me sentido como alguém que pula em uma piscina, sem saber o que vai encontrar. Após passar quatro anos no Unicef e realizar muitas atividades, decidi sair e comecei a trabalhar com outras organizações sociais. Não queria voltar para o setor privado, e me vi um pouco sozinha. Por isso, criamos a In2Action, eu e um parceiro, que é diretor de criação. Nosso objetivo não era sermos consultores. A ideia era criar uma agência de propaganda e marketing que trabalhasse para captar recursos para as organizações sociais, e é isso que tentamos fazer. Atualmente, damos consultoria também, mas escrevemos estratégias, oferecemos treinamentos e fazemos a parte criativa das campanhas de marketing também.

RF: Quais são as maiores diferenças percebidas entre os países quando se trata de captação de recursos?

NG: Bem, existem diferenças enormes entre os países que têm uma cultura mais antiga de filantropia, de maneira profissional. Penso que todo país tem uma tradição de filantropia, ou de solidariedade. As pessoas ajudam umas às outras há tempos. Agora, a diferença é que existem alguns países que estão mais habituados a doar dinheiro, essa é a principal diferença. Isso acontece nos Estados Unidos, Reino Unido e Canadá, por exemplo, onde a captação de recursos é um mercado desenvolvido, uma indústria. Há muitas organizações levantando fundos e há empresas recebendo muito dinheiro com a atividade. Isso é um cenário. Para outros lugares, como Ásia e África, onde estive trabalhando, e outros países nos quais a atividade ainda está se desenvolvendo, a situação é mais ou menos a mesma. Quando fazemos um treinamento em Kuala Lumpur, por exemplo, as organizações enfrentam os mesmos desafios que outras encontram na América Latina. A administração não é tão profissional, há questões de transparência a serem trabalhadas. Ainda há muito a fazer em relação à conscientização do público e das próprias instituições.

RF: Quais são os pontos positivos encontrados na área de mobilização de recursos em países como o Brasil e a Argentina?

NG: Temos uma vantagem, já que não faz muito tempo que fazemos isso. Somos muito mais criativos, não temos medo de tentar inovar. No Reino Unido, por exemplo, se você for um captador, você nunca pensaria em iniciar alguma atividade pela internet, por exemplo. No nosso caso, podemos até não estar fazendo tudo muito bem, mas pelo menos tentamos tudo juntos. Por isso, criamos coisas que provavelmente são inovadoras para os outros países, então isso é interessante.

RF: Como os níveis econômicos de um país podem afetar a eficiência de campanhas de captação de recursos?

NG: Acho que se altera o tipo de captação de recursos. Se pegarmos o México, a Colômbia ou o Peru, por exemplo, países que têm uma tradição católica muito forte, e que historicamente possuem a classe baixa e a classe alta, ou seja, níveis econômicos muito distantes, a forma mais comum de captar recursos é pedir aos que têm mais dinheiro, doadores, de peso e conselheiros que tenham importância na sociedade. Também há organizações que arrecadam com campanhas, seguindo o modelo americano. Já a Argentina, o Brasil e o Chile estão no meio do caminho, porque nesses países há uma classe média muito abrangente. Então, as instituições conseguem recursos do governo, ou pela venda de serviços, mas o necessário é perceber a importância das doações. As pessoas podem doar R$ 10 por mês, algo do tipo, e se tornarem doadores regulares. A Argentina e o Brasil estão mais pendentes para o modelo europeu do que para o americano.

RF: Falando de marketing, quais campanhas são realizadas e o que elas devem ter para atrair investidores e recursos?

NG: Fazemos muitas campanhas diferentes. Pode ser para conscientizar as pessoas sobre algum assunto, como fizemos na Hora do Planeta, na Argentina, por exemplo. A chave para as campanhas, no entanto, é mostrar três coisas: que há um problema muito urgente a ser resolvido; que a sua organização é capaz de resolvê-lo; e que as pessoas podem ajudar a sua organização a resolver o problema – sem essa ajuda, a instituição não será capaz de fazer muita coisa. Então, se sua campanha cobrir esses três pontos, já é um bom começo.

RF: Após a campanha, como a instituição deve agir para receber o retorno da ação?

NG: Fazemos muita consultoria justamente por isso. As instituições conseguem realizar as campanhas, ou fazem alguma parceria com uma agência que cria a campanha para elas. Porém, não pensam em como lidar com o retorno disso. Além disso, uma das coisas mais importantes é quando você recebe uma doação pela primeira vez. É preciso manter o doador na organização. Para isso, é importante agradecer, tratar a pessoa como um indivíduo que importa para a realização das suas atividades, ou seja, manter a relação caminhando, então penso que a organização deve estar pronta para as demandas de uma campanha de marketing de sucesso.