Captador de recursos é a pessoa certa, que solicita a quantia exata, no momento adequado, ao potencial doador, para cada uma das causas ou ações que a entidade desenvolve. Pode parecer um pouco difícil conjugar adequadamente todas as variáveis, mas essa é, sem dúvida, a fórmula do sucesso de qualquer plano de mobilização de capital.
Sair sem rumo para apresentar a proposta da organização a todo e qualquer potencial doador, como muitos ainda fazem, além de ser bastante oneroso, tende a ser extremamente desgastante. A falta de planejamento adequado resulta em abordagens sem resultado, desmotivando o captador e todas as pessoas diretamente relacionadas à entidade.
É preciso, portanto, selecionar melhor os potenciais doadores e apresentar a eles propostas mais adequadas às suas expectativas. Agindo assim, pode-se abordar um número muito menor de pessoas e empresas com resultados significativamente melhores.
A resposta é: deve-se pesquisar. A mobilização de capital é uma atividade muito similar à venda, e qualquer bom vendedor sabe que é muito difícil vender algo que o cliente não necessita. Por isso, todo vendedor procura identificar grupos de consumidores que necessitem do produto que tem a oferecer, aumentando as chances de sucesso.
Com captação de recursos é a mesma situação. É preciso haver sinergia entre os interesses do doador e o serviço prestado pela organização que solicita os recursos. Talvez seja mais difícil captar recursos que vender um produto, já que na área social o doador dos recursos e o beneficiário dos serviços prestados pela organização são, em geral, pessoas diferentes.
No caso, deve-se convencer o potencial doador a investir em uma ação que beneficiará terceiros. A tarefa é encontrar doadores que se preocupem com a causa, que estejam dispostos a investir em ações que trarão mais benefícios diretos para terceiros que para ele mesmo. A partir dessa pesquisa, monta-se um banco de dados de potenciais doadores com os quais irá se relacionar.
Grande parte das empresas, fundações e órgãos financiadores do Terceiro Setor tem interesse em doar a causas ou ações específicas e pré-determinadas, o que facilita, e muito, o trabalho. Por meio de pesquisas na internet, de observação do comportamento de doadores, de informações em jornais, revistas ou de troca de informações com outros captadores, é razoavelmente fácil identificar as áreas de interesse para doação de vários potenciais investidores.
Se for um projeto de educação, por exemplo, de nada adianta apresentá-lo a uma instituição que historicamente só investe em ações de saúde. É preciso ter foco. Enviar menos projetos, mas para os financiadores corretos.
Muitas instituições financiadoras têm prazos para recebimento de projetos que precisam ser respeitados. No caso de empresas, é comum que a doação só aconteça se estiver prevista no orçamento do exercício seguinte. Observar os prazos é fator determinante para o sucesso da captação, e a montagem de um cronograma de abordagens pode ajudar muito nesse sentido. Quando se conhecem as datas em que os projetos devem ser encaminhados, organizar os envios para que sejam feitos sempre dentro do prazo é muito mais fácil.
A quantia solicitada precisa ser adequada às necessidades e ao potencial de doação do futuro parceiro. Pedir um valor muito alto a um investidor que só poderia doar uma quantia pequena pode desmotivá-lo, já que a sua doação não contribuiria muito com a solução do problema.
No outro extremo, ao pedir uma quantia baixa a quem poderia doar um valor significativamente maior é possível que se perca uma boa oportunidade de conseguir mais recursos e, em alguns casos, até não receber a doação – muitos doadores não gostam de doar quantias muito pequenas porque isso dificulta seu trabalho de controle e monitoramento dos projetos apoiados.
Igualmente importante é decidir como será feita a abordagem, mais especificamente quem deve apresentar a proposta para cada potencial doador identificado.
Nem sempre o captador de recursos é a pessoa mais adequada para fazer a apresentação. De maneira geral, quanto mais pessoal for o contato, melhor. Por isso, buscar dentro da organização – entre funcionários, voluntários e simpatizantes – pessoas que conheçam o futuro parceiro é uma forma mais eficiente de iniciar o trabalho.
Se a pessoa não puder participar da apresentação, talvez ela possa abrir portas¸ enviando uma mensagem ou entrando em contato com o potencial doador, para dizer que apóia o trabalho da entidade e que gostaria de enviar um representante para apresentar a proposta de parceria. Como os doadores recebem um número grande de propostas, muitas vezes é importante para eles terem uma referência pessoal que os ajude a decidir por um ou outro projeto.
Mesmo quando não há uma indicação direta, é preciso seguir algumas regras de etiqueta: ao ser recebido pelo presidente da empresa patrocinadora, é importante que o dirigente da organização solicitante também esteja presente. O doador pode se sentir desprestigiado caso o captador não tome esse cuidado.
Planejar todas as atividades é bastante trabalhoso, mas aumenta significamente a eficiência da captação, diminuindo custos e motivando todos os envolvidos com a obtenção de resultados mais rápidos. Por isso, sem dúvida, vale a pena investir algum tempo nas etapas de planejamento, antes de sair buscando recursos sem rumo certo.
