Simon Collings

Por: Daniel Salgueiro
01 Novembro 2003 - 00h00
Diretor-executivo da Resource Alliance, organização que habilita captadores de recursos no mundo todo, afirma que faltam bons profissionais da área no Brasil

Com cerca de 30 anos de atuação, a Resource Alliance é uma renomada rede internacional que trabalha para a capacitação e o fortalecimento na obtenção e mobilização de recursos para o Terceiro Setor.

Sediada na Inglaterra, tem realizado e apoiado, sempre em parceria com entidades locais, inúmeros eventos nos quatro continentes, como cursos, seminários e encontros, com o objetivo de oferecer instrumentos que possam auxiliar organizações a arrecadar fundos de forma efetiva e eficaz.

No Brasil, a Resource Alliance firmou parceria com a ABCR (Associação Brasileira de Captadores de Recursos) e o Senac, com os quais realizou a 11a Conferência Latino-Americana de Mobilização de Recursos para o Terceiro Setor, sediada em São Paulo.

Na ocasião, o diretor-executivo Simon Collings deu entrevista exclusiva à Revista Filantropia, ressaltando, entre outros assuntos, a necessidade de maior número de eventos no Brasil para melhor capacitar os profissionais do setor.

Revista Filantropia: Como a Resource Alliance tem atuado no Brasil?

Simon Collings: A Resource Alliance trabalha para oferecer infra-estrutura forte de profissionalização de captadores de recursos a partir de palestras, conferências e oficinas em várias regiões de cada nação. Para tanto, buscamos parceiros dentro dos países para a realização de tais atividades, como essa última conferência junto com a ABCR e o Senac-SP, cujo objetivo era a troca de idéias e experiências. Na Índia, por exemplo, estamos implementando um curso de oito meses para captadores em parceria com duas instituições. Outro foco da Resource Alliance é aumentar a prática ética no setor para melhorar a imagem das entidades na sociedade.

“Há grande interesse das entidades brasileiras em profissionalizar captadores de recursos. No entanto, os programas ainda não são suficientes para capacitar quem atua nesse setor”
Revista Filantropia: Qual sua opinião sobre a captação de recursos?

Simon Collings: Percebo que existe interesse e procura muito grandes por esses encontros e cursos, pois o Terceiro Setor brasileiro está crescendo rápido e há necessidade de se profissionalizar e de se conhecer a realidade de outros países na mesma área. Contudo, os programas de capacitação no Brasil ainda não são suficientes para tornarem aptos os captadores. Além disso, diversos novatos nesse trabalho, sem boa formação, ocupam o posto de diretor de comunicação ou de captação de fundos. Eles estão tentando criar estratégia para identificar fontes de capital e atividades que possam implementar, mas enfrentam muitos desafios, já que não têm experiência nem qualificação adequada.

Revista Filantropia: Como o senhor compara tal atividade à situação da Europa e Estados Unidos?

Simon Collings: Na Europa e nos Estados Unidos, onde o Terceiro Setor é mais desenvolvido, o profissional tem muito mais acesso a recursos, a revistas especializadas, sites e consultores. Na Inglaterra, por exemplo, há cursos para captadores que fazem parte do sistema de educação vocacional subsidiado pelo governo.

Revista Filantropia: Quais países têm comportamento similar ao do Brasil?

Simon Collings: A Índia e alguns países da Ásia, como Coréia, Tailândia e Filipinas, têm realidades bastante parecidas. Há um crescimento rápido do número de captadores na Índia, apesar de ainda dependerem de recursos do governo e de agências internacionais. Cada vez mais as organizações vêm se interessando por técnicas de captação e pensando sobre a necessidade de gerar renda de fontes locais particulares e corporativas. No entanto, assim como no Brasil, falta infra-estrutura e os profissionais desse ramo também carecem de experiências fora dos próprios países como referências diferentes de trabalho.

Revista Filantropia: Qual seria um bom exemplo de captação de recursos?

Simon Collings: O trabalho da organização Dream a Dream (www.dreamadream.org) na Índia, que pode ser aplicado em outras nações. A missão da ONG é melhorar a auto-estima de crianças de favelas, incentivando a capacidade individual delas por meio da arte ao desenharem os próprios sonhos e desejos. Uma das formas de arrecadar recursos é a organização de festas em espaço cedido por uma casa noturna. Além de angariar fundos, a idéia é influenciar os jovens para o trabalho voluntário ou mesmo para serem doadores. Os eventos, que também proporcionam a promoção das empresas parceiras, são simples e pouco custosos. Outra maneira interessante de tal entidade conseguir recursos é junto a uma rede de restaurantes: em cada mesa desses estabelecimentos há jogos americanos estampados com os desenhos das crianças e informações sobre a instituição. Assim, os freqüentadores visualizam o projeto e podem se tornar doadores. É importante ressaltar que todo o material de divulgação da entidade é muito bem feito, o que causa grande impacto entre doadores e contribui para a imagem profissional da ONG.

Revista Filantropia: Qual o papel do governo na obtenção de recursos das entidades?

Simon Collings: O governo, além de fon­te de capital, também pode investir na profissionalização das entidades e de cap­ta­dores, oferecendo bolsas de estudo, já que a maioria das instituições não tem condições de pagar treinamentos e outras atividades. Existe ainda muita burocracia, principalmente nos governos de países em desenvolvimento, como no caso do Brasil, começando pela demora nos registros, que dificulta o acesso aos recursos e benefícios advindos da isenção de impostos. Ao simplificar os processos, o governo estará inclusive estimulando o envolvimento da sociedade com a cidadania.

Revista Filantropia: O que o senhor acha da técnica de telemarketing?

Simon Collings: É eficiente e bastante uti­li­zada na Europa e nos Estados Unidos. Minha experiência mostra que o telemarketing é mais efetivo como forma de comunicar os doadores já existentes das ações das entidades. Contudo a abordagem a novos cola­boradores é menos eficiente, porque é freqüentemente visto como um meio invasivo de captação. Na verdade, as instituições devem oferecer aos doadores a opção de receberem ou não os telefonemas. Devem fazer uso, ainda, de outras formas de comunicação, como a mala-direta, que é mais adequada para pessoas introvertidas e que não gostam da pressão de decidir imediatamente sobre a colaboração. Geralmente, elas preferem receber cartas para ter mais tempo de conhecer o trabalho da entidade antes de assumir o papel de doador.

“É impossível inspirar o doador sem ter paixão pela causa da organização”
Revista Filantropia: O que é preciso para ser um bom captador de recursos?

Simon Collings: Uma das características mais importantes é ter paixão pela causa da organização, caso contrário, será impossível inspirar o doador. O perfil também vai depender do tipo de atividade realizada. Se o profissional é daqueles que obtêm recursos junto a fundações, empresas e governo, e se envolve em apresentações, en­contros e reuniões, então precisa ser extrovertido, confiante e dispor de técnicas de comunicação bem desenvolvidas. Agora, caso opte pelo envio de mala-direta, deve ter boa compreensão de dados e números, saber analisar resultados, porcentagem de respostas e doações, além de calcular custos de impressão e correio, entre outros, e de verificar o impacto disso no orçamento. Quem trabalha com essa técnica precisa sempre procurar o aumento do número de respostas e doações e diminuir os gastos, a fim de ter retorno maior do investimento. De maneira geral, o captador necessita conhecer a fundo a performance financeira da ONG para explicar aos doadores não só os objetivos, mas a maneira como aloca os recursos. Também é preciso ser bastante crítico e analítico para testar diferentes mensagens e abordagens na obtenção de fundos.

Revista Filantropia: O que o senhor pensa dos captadores autônomos? Como é possível estar comprometido com as causas ao se trabalhar simultaneamente com projetos de ONGs diferentes?

Simon Collings: Esse tipo de atividade exis­­te há muitos anos na Inglaterra e nos Estados Unidos e é opção para aquelas entidades que não dispõem de capital para pagar um profissional fixo. De fato, é fundamental que o indivíduo compartilhe dos valores e da visão das organizações com que trabalha. Para criar uma situação sustentável, a instituição precisa manter uma relação de longo prazo com os doa­dores e, por isso, deve ter cuidado ao contratar um captador autônomo que pode querer estabelecer objetivos a curto prazo. O ideal, portanto, é que a entidade faça um contrato para evitar possíveis problemas que possam comprometer o trabalho junto aos doadores. As associações também podem aproveitar o know-how dos captadores autônomos ao capacitar sua própria equipe.

Revista Filantropia: Como é a melhor forma de remunerar um profissional autônomo de captação de recursos?

Simon Collings: Não vejo problema, por exemplo, em pagar captadores por comissão ou dar um bônus por certa performance excepcional. Pode-se definir um pagamento básico complementado por incentivos como esses, dados como resultado pelo êxito do trabalho do captador. Um indicador a ser considerado é a relação de longo prazo com doadores.

“Não vejo problema em pagar captadores por comissão ou dar um bônus por certa performance excepcional”

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